锚定效应是心理现象，指人们在决策时过度依赖首次获得的信息，即使该信息不准确或不全面。
锚定效应，又称沉锚效应（Anchoring Effect），是心理学中的一个重要概念，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处，作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面，影响着人们的决策和判断过程。
一、定义与起源
锚定效应最早由心理学家Amos Tversky和Daniel Kahneman在20世纪70年代提出，他们通过一系列实验发现，当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，这些起始值像锚一样制约着估测值，在做决策的时候，人们会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。
二、多领域验证
锚定效应在多个领域都有广泛的验证和应用：
1、谈判领域：在薪资谈判中，首先提出的数字往往会设定整个谈判的基调，求职者期望薪资8000元/月，而面试官开价6000元/月，那么最终的薪资可能会接近6000元，因为6000元成为了双方进一步讨论的“锚”。
2、零售定价：零售商常利用锚定效应来影响消费者的购买决策，商家可能先展示一个较高的初始价格，然后提供一个看似优惠的折扣价，使消费者感觉折扣价非常划算。
3、房地产：房产的挂牌价格作为锚点，可以显著影响潜在买家对其价值的感知，如果一套房子初挂牌价为300万元，即使后来降至250万元，买家也可能认为这个价格仍然很高，因为这个高初始价格成为了他们的“锚”。
4、财务估计：分析师对股价或经济指标的初步估计可以作为锚点，影响后续的修订，分析师预测某公司下一季度的利润增长率为10%，即使后续有更多数据表明实际增长率可能更高或更低，但10%这一初始估计仍然会对最终的判断产生影响。
三、类型与研究范式
锚定效应可以分为两种主要类型：传统锚定效应和基础锚定效应，传统锚定效应指在不确定情境下，判断目标值与锚值之间的同化效应；而基础锚定效应则是指锚值预设之后，对判断目标值产生一定的影响，还有自发锚定效应、外部锚定效应等分类方法。
四、心理机制与神经心理机制
锚定效应的心理机制主要包括启动效应（Priming）和调整不足（Insufficient Adjustment），启动效应指的是锚作为启动信号，激活大脑中的某些联想，影响随后的判断，而调整不足则是指在锚设定之后，人们会从锚点出发进行调整以达成最终决策，但这些调整往往是不充分的，选择性注意、认知偏差等因素也会影响锚定效应的发生。
五、应用与意义
1、谈判策略：精明的谈判者可以利用锚定效应来引导对方朝自己有利的方向发展，在商业谈判中先提出一个较高的报价或还价，以设定一个有利的“锚”。
2、营销手段：企业可以通过设置高价商品来提高消费者对其他商品的价值感知，或者通过限时折扣等方式创造紧迫感，促使消费者快速做出购买决策。
3、个人决策优化：了解锚定效应有助于我们在日常生活中做出更明智的决策，在购物时保持警惕，避免被商家的促销手段所诱导；在评估自己的能力和成就时，尽量基于客观事实而非他人的看法或评价。
六、相关案例分析
1、粥店案例：两家卖粥的小店，每天的顾客数量与粥店服务质量都差不多，但结算方式不同导致一家销售额高于另一家，第一家店服务员问顾客加不加鸡蛋，顾客考虑的是加几个鸡蛋的问题；而第二家店服务员问顾客加一个鸡蛋还是两个，直接让顾客在一两个之间做选择，这种提问方式的不同导致了顾客不同的选择结果，体现了锚定效应在商业决策中的应用。
2、薪资谈判案例：在薪资谈判中，如果求职者先提出一个较高的薪资要求，那么面试官在还价时可能会围绕这个高价进行讨论，最终的薪资结果可能更接近求职者的期望值。
七、如何应对锚定效应
1、意识到锚定效应的存在：认识到自己在决策过程中可能受到锚定效应的影响是避免其负面影响的第一步。
2、收集充分的信息：在决策前尽可能收集全面、客观的信息，避免过度依赖某个初始值或先前信息。
3、培养批判性思维：学会独立思考，不盲目跟从他人观点，对信息进行深入分析和评估。
4、寻求专业建议：在涉及复杂决策时寻求专业人士的建议可以避免受到个人偏见的影响。
5、多样化信息来源：从不同渠道获取信息有助于更全面地了解问题并减少单一信息源带来的偏见。
6、反思和调整：在决策过程中不断反思和调整自己的观点以避免过度依赖初始值或先前信息。
锚定效应是一种普遍存在的心理现象，它影响着人们的决策和判断过程，通过深入了解其定义、类型、心理机制以及应用领域等方面的知识我们可以更好地认识和应对这一现象从而提高我们的决策质量和效率。
